Hogyan győzzük le a kulturális korlátokat a kommunikációban?
2017.01.22. 19:00:10 hozzászólás

Hogyan győzzük le a kulturális korlátokat a kommunikációban?

Ha rendszeresen tárgyal a munkája során, akkor valószínűleg több üzleti tárgyaláson vesz részt más kultúrákból jövő partnerekkel. Más kultúrákból származó emberekkel való tárgyalás kibővítheti szervezete eredményeit és jótékony hatása lehet.

Kulturális korlátok az üzleti tárgyalásokon

Hogyan győzzük le a kulturális korlátokat a kommunikációban?

cult conflict


Ha rendszeresen tárgyal a munkája során, akkor valószínűleg több üzleti tárgyaláson vesz részt más kultúrákból jövő partnerekkel.
Más kultúrákból származó emberekkel való tárgyalás kibővítheti szervezete eredményeit és jótékony hatása lehet.

Azonban egy ilyen tárgyalás nagy kihívások elé is állíthat, mint például a következők:

• olyan félreértések, melyek okai a különböző nyelvi és kulturális korlátok,
• konfliktusok, melyek abból adódnak, hogy nem egyformán osztják be az idejüket,
• egymás kulturális normáinak véletlenszerű megsértése.

A következő öt mód, segíteni fog abban, hogy a legtöbbet hozza ki ezekből a tárgyalásokból:


1. Tanulmányozza a másik fél kultúráját.

A legtöbb tárgyalásról szóló tanulmány javasolja, hogy tanulmányozzuk a vendéglátónk illetve partnerünk kultúráját, beleértve a kulturális szokásokat, rituálékat, tabukat stb.
A tárgyaló felek kézfogással, öleléssel vagy bólintással üdvözlik egymást? Fel kell-e készülnünk hosszadalmasabb bizalomerősítő beszélgetésre vagy azonnal rátérhetünk az üzletre? Ezek az iránymutatások segítenek elkerülni azt, hogy potenciálisan zavarba hozzuk a partnerünket vagy indiszkrétek legyünk, viszont csökkenteni kell a kulturális korlátokat, valamint még elő is segíthetik a tárgyalás hatékonyságát.

2. Vegyük figyelembe a partnerünk egyéniségét

Ha az első szabály egy nemzetközi tárgyaláson az, hogy ismerd meg a másik fél kultúráját, a második viszont az, hogy próbáljuk elkerülni, hogy túlzottan befolyásoljon ez a tudás - írja Jeswald W. Salacuse, a Tufts Egyetem professzora („Tárgyalási módok: a mindennapi diplomácia és alkukötés titkai", Palgrave Macmillan, 2013). Mivel ön sem szeretné, hogy partnere egy beszélő kulturális sztereotípiaként tekintsen önre, így ő sem szeretné ezt. Mindenki, aki ezen a tárgyaláson részt vesz, azt szeretné, hogy egyéniségként tekintsenek rá.
Sőt, a tárgyaló felek gyakran túl nagy súlyt fektetnek a másik fél kulturális hátterére, ennek eredményeképp sztereotípiákra hagyatkoznak. Egy tanulmányban, amelyet Wendi L. Adair és kollégái készítettek a Waterloo Egyetemen, arra jutottak, hogy amerikai és japán felek túlzottan alkalmazkodtak egymás kultúrájához. Ennek eredménye az lett, hogy olyan sztereotípiával teli vélemény alakult ki a másik félről, ami a két kultúra összecsapását és félreértéseket szült.
Természetesen más tényezők is befolyásolják a viselkedésünket, mint például a személyiségünk, képesítésünk és a tapasztalatunk. Összpontosítsunk arra, hogy úgy ismerjük meg a másik felet, mint egyedi személyiséget, és tegyük félre egy kicsit kulturális ismereteinket. Lehet, hogy csak akkor van szükség erre a tudásra, ha kulcshelyzetekben jobban meg akarjuk érteni partnerünk viselkedését, de ez nem lehet irányító tényező.

3. Építsünk hidat a kultúrák között.

Salacuse azt javasolja, hogy találjuk meg a módját annak, hogy inkább hidat építsünk a tárgyaláson részt vevő két vagy több kultúra képviselői között, minthogy megpróbáljuk legyőzni ezeket a korlátokat. Ez a hídépítés jelentheti azt, hogy megkeressük a kulturális hasonlóságokat, mint például közös eredet, esetleg hasonló szokások. Jelentheti olyan közös vonások felfedezését is, melyek személyesek, túlmutatnak a kultúrán, mint például a közös tapasztalat, érdekek vagy célok.


4. Átgondolni a szélesebb összefüggéseket.

Amikor vezetőknek tartott szemináriumot vállalati diplomáciáról a Harvard Business School professzora, Max H. Bazerman, lenyűgözte néhány diplomatának azon képessége, hogy hogyan építették be aggodalmuk széles skáláját tárgyalási tervezetükbe. Amikor egy külföldön folyó tárgyalást elemeztek a diplomaták, olyan problémákat vetettek fel, amelyek kapcsolatban voltak a régió változó politikájával, törvényeivel, valamint bizonyos közösségek érdekeivel és üzleti normáival – messze túltekintve olyan nyilvánvaló kulturális határokon és különbségeken, amelyek jelen lehetnek a teremben.
Az interperszonális kihívás, amikor egy különböző kultúra képviselőjével tárgyalunk, elvezethet oda, hogy tárgyalásunk szélesebb összefüggései elkerülik figyelmünket. Azáltal, hogy a tárgyalást egy szélesebb lencsén keresztül vizsgáljuk, növelhetjük esélyünket egy sikeres, hosszú távú megegyezésre.


5. Tegyünk lépéseket a stressz csökkentéséért.

Columbia Egyetem professzora, Michael W. Morris, kutatásaiban arra a következtetésre jutott, hogy a tárgyaló felek inkább ragaszkodnak saját kultúrájuk sztereotípiáihoz, amikor extrém figyelmet igényelnek. Például egy kísérletben Morris arra jött rá, hogy a hongkongi résztvevőkkel szemben az amerikai résztvevők, akiket szorított az idő, nagyobb valószínűséggel okolták a személyt, mintsem a helyzetet a problémáért – ez egy olyan amerikai előítélet, ami konfliktushoz és zsákutcához vezethet.
Morris szerint az érzelmi stressz, a felelősségre vonhatóság és a határidők arra kényszeríthetnek, hogy visszatérünk a sztereotípiákban való gondolkodásmódhoz ahelyett, hogy alaposan elemeznénk a tárgyalást. Vagyis tegyük, amit csak tudunk, hogy csökkentsük a stresszt egy multikulturális üzleti tárgyaláson. Ez jelentheti azt, hogy rendszeresen szünetet tartunk, biztosítva azt, hogy legyen elég időnk tárgyalni, esetleg igénybe venni egy olyan harmadik felet, akiben közösen megbízunk, aki segít megoldani bármilyen nézeteltérést vagy konfliktust, ami a párbeszéd alatt merült fel. Ezáltal csökkenteni lehet azt a stresszt, ami a kulturális korlátokból fakad, és hogy úgy kezeljék a tárgyaló felek egymást, mint személyek, és nem mint sztereotípiák.

 

Forrás:http://www.worldmediationsummit.com/dealing-with-cultural-barriers-in-negotiations/

Fordította: Dezsőfi Beatrix

Hozzászólás

Érdekes lehet számodara

Aláírták a Szingapúri Egyezményt

2019.08.07. 11:16:09

46 ország képviselője írta alá 2019. augusztus 6-án a Szingapúri egyezményt

A közvetítésről szóló ENSZ-egyezményt ezen a héten írják alá Szingapúrban

2019.08.06. 14:51:33

Az aláírók célja a globális kereskedelem megkönnyítése és a viták „alternatív és hatékony” kezelésének előmozdítása